אז הגענו לפרק הסיום, הרגיש לי כמו יומן מסע מקוצר כזה.ואני מקווה שהצלחתם לקחת משהו אתכם מכל האמור ואולי ליישם על עצמכם. קראתי המון פוסטים שמדברים כמעט על הכול, וחשבתי שיהיה נכון לשתף גם מיינדסט ולא רק תוכן תיאורטי כמו ערכים בויקיפדיה.
לפוסט הזה דווקא הכנתי תוכן שעניין אותי מאוד בעבר ולא מצאתי המון שיתוף בנושא, אולי בגלל סף הרגישות, או פשוט כי אין נכון ולא נכון, אלא רק בסיום מגלים אם זה הצליח או נכשל. ואני מדבר על שותפות או בז'רגון הנפוץ שלו בעולם הנדל"ן: joint venture ובקיצור JV.
מטבעי, הרעיון לעבוד בצוות נשמע תמיד טוב מכיוון שיש המון יתרונות בעבודת צוות שכולם מכירים ולכן חשבתי לבדוק מקרי בוחן ולנתח אותם בצורה שאבין איך עושים את זה רע ואיך עושים את זה טוב. להפתעתי גיליתי שהרוב המכריע של עסקאות הנדל"ן במתווה JV נעשות בצורה הרעה ביותר האפשרית ולכן ברובן נכשלו.
הרעיון הבסיסי במתווה JV הוא לבצע עסקה באמצעות לפחות שותף נוסף אחד שמביא משהו לשולחן שבזכותו העסקה תהיה יותר רווחית נקודה. פשוט! נכון? אז איך זה שכ"כ הרבה אנשים עושים את זה לא נכון?
כדי להבין מה פחות עובד ומה יותר צריך להגדיר ממה מורכבת כל עסקת נדל"ן באשר היא, והיא בנויה בסה"כ מ-4 מרכיבים.
1.העסקה (איתור העסקה עצמה הנכס ואיש הקשר)
2.מנהל הפרויקט (זה שמנהל את כל תהליך הרכישה/השבחה/בנייה/השכרה/מכירה והאדמינסטרציה מול כל הצדדים והעבודה מול כלל הספקים לאורך כל חיי הפרויקט)
3.הקאש (אין מה להרחיב – כסף מזומן)
4.המימון (יכולת גיוס מימון בנקאי/חוץ בנקאי ארוך/קצר טווח)
ועכשיו להנחות הבסיס:
-אם אין את העסקה עצמה, אין רווח או הפסד פשוט אין כלום.
-אם אין מי שינהל את ההצגה, העסקה תישאר באקסל.
-אם אין כסף מזומן, גם 85% מימון לא יעזרו. ו 100% מימון בנקאי/חוץ בנקאי לרוב מוגדר SCAM).
-אם אין מימון, הרווח על ההון (ROI) ירד משמעותית לפעמים עד כדי חוסר היתכנות, אבל עדיין ניתן לבצע עסקאות ללא מימון ולהרוויח, ולכן זהו המרכיב היחיד שבלעדיו עדיין יכולה להתקיים עסקה מוצלחת.
עד כאן נשמע די הגיוני, ועכשיו ניקח כמה דוג' להמחשה שעל פניו נשמע שצריכות לעבוד לא יעבדו לעולם:
-שני שותפים עם ידע מטורף בניהול פרויקטים בנדל"ן, ללא כסף מזומן נזיל או גיוס 100% מימון.
-שותף עם כסף מזומן, ושותף שמביא את עסקת המאה! אבל שניהם לא יודעים לנהל פרויקט.
-שותף עם כסף מזומן, ושותף עם יכולת גיוס מימון, ללא יכולת לנתח או לאתר עסקה טובה.
-שותף עם כסף מזומן ויכולת ניהול פרויקט, ושותף שמביא את העסקה. אבל לשניהם אין יכולת גיוס מימון.
כשפותחים את זה ככה, זה ברור לגמרי איך זה כן יכול לעבוד כמובן, אבל יותר חשוב זה ברור לגמרי שבלי רכיב אחד מתוך הארבעה, או שלא ניתן לבצע את העסקה, או שהיא תהיה לא כדאית, או שהיא תהיה מועדת לכישלון.
ולכן על פי רמת החשיבות שלהם הן בבסיסן שוות בערך שלהם.
אין עסקה דומה לשניה, וכל אחת מתאפיינת ברמות סיכון/זיכוי שונות לחלוטין גם אם שתי העסקאות הן שני בתים צמודים באותו רחוב. אבל כדי להתחיל לעבוד על מתווה שותפות בעסקה צריך מודל עוגן שעליו נושיב את ארבעת המרכיבים בצורה שתעבוד לכולם. וזה חייב לעבוד לכולם. אין דרך טובה לצאת ממתווה JV שלא עובד לכולם. כולם צריכים להרוויח, כולם צריכים לשאת ברמת הסיכון/סיכוי בהתאם לרמת ההשקעה שלהם.
נשמע מסובך, אבל זה לא, אם מושיבים את המודל הזה על ארבעת הרכיבים בצורה שווה בהתחלה. כל רכיב בעסקה שווה ל-25%. (הרמת גבה בעוד 3…2…1… ), כן מה ששמעתם, כל רכיב שווה ערך ל 25% מסך העסקה, ואם כך, אז כמובן שכך גם אחוז הרווח הסופי בפרויקט. הבהרה לפני שממשיכים: עסקה טובה אפשר להושיב על המודל, את המודל אי אפשר להושיב על עסקה רעה.
כמובן שאם שותף בחר במשבצת מסוימת או שתיים או יותר, הוא אמור להוכיח שהוא מסוגל למלא את התפקיד בצורה הטובה ביותר, שהוא בעל ניסיון או משאבים, אבל בגדול ובהנחה שהצדדים עושים את זה נכון, זה עובד.
1.עובד מצוין כאשר מוגדרת לפרויקט אסטרטגית יציאה עד 4-5 שנים. (כגון רנטל שמיועד למכירה בתום 3 -5 שנים אחזקה שהופך להיות בגדול פליפ ארוך, או seller finance, פליפים קצרים, וכל פרויקט שיש לו התחלה וסוף מוגדרים מראש).
2.עובד מצוין כאשר המזומן וגיוס המימון מגיעים מאותו שותף, והעסקה+ הניהול מגיעות מהשותף השני.
3.עובד מצוין לריבוי שותפים ש-מתחלקים במשבצת הקאש באופן לא שווה, מול שותף/יזם שמביא את העסקה
4.עובד מצוין לשותף עם הון עצמי נמוך (עד 30% מסך העסקה), מול שותף מנהל בעל יכולת גיוס מימון ואיתור עסקאות.
זה המון לעכל, אבל אם בוחנים כפי שאנחנו בחנו את המודל על עשרות סימולציות של עסקאות אמיתיות ועל עסקאות שיצאו לפועל, זה פשוט עובד. ואיפה שזה לא עובד, זה לא צריך לקרות.
